PCh 001 : Jak bronić się przed manipulacją? Wywiad z Robertem Umpirowiczem

Z KIM I O CZYM JEST PODCAST

Dawid Straszak with Robert Umpirowicz
 
Moim dzisiejszym gościem jest Robert Umpirowicz, który opowie o tym, czym jest manipulacja, jak się przed nią bronić, jak ją odróżnić od wywierania wpływu i perswazji oraz dlaczego tak ważne jest w tym wszystkim by wiedzieć kiedy odmawiać i w jaki sposób to robić. Robert to trener biznesu, coach i mówca. Człowiek, który specjalizuje się w tematyce obrony przed manipulacją, a dzięki ponad 15 letniemu doświadczeniu w sprzedaży przekazuje idealne połączenie wiedzy i praktyki.
 
Prowadzi również kanał na YouTubeie o manipulacji, coachingu i wystąpieniach publicznych. Jest certyfikowanym trenerem firmy Dale Carnegie (dokładnie tego Dalea, autora książki "Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi"), działacz w jednym z wrocław
skich klubów toastamsters oraz instruktor Aikido. Jeden z najbardziej uprzejmych i serdecznych ludzi jakich miałem okazję poznać.
 

NOTATKI Z NASZEJ ROZMOWY

  • Strona internetowa Roberta Umpirowicza

  • Książka "Psychomanipulacje. Jak je rozpoznawać i jak sobie z nimi radzić"

  • Książka "Manipulacja odczarowana. 777 skutecznych technik wpływu"

  • Kanał na You Tube Roberta Umpirowicza

  • Książka "Drive. Kompletnie nowe spojrzenie na motywację"

  • Książka "Wywieranie wpływu na ludzi"

  • Książka "Posłuszni do bólu. O uległości wobec autorytetu w 50 lat po eksperymencie Milgrama"

  • Książka "Siła pozytywnego nie"

  • Piramida finansowa Madoffa - opis z Wikipedii

Transkrypcja

Dawid Straszak (DS): Cześć. Ja nazywam się Dawid Straszak i mam przyjemność gościć Was w podcaście "Charyzmatyczny", który powstał, by udowodnić, że charyzmy można się nauczyć, bo mitem jest to, że trzeba się z nią urodzić. A jak tego dokonać? Przez poszerzanie swoich horyzontów w różnych dziedzinach życia. A drogą, którą ja do tego wybrałem, to wywiady z ekspertami z różnych specjalności takich, jak: występowanie publiczne, obrona przed manipulacją, nauka języków obcych, negocjacje, kreatywność, rekrutacja i wiele, wiele innych. W trakcie tych rozmów będę zgłębiał z moimi gośćmi ich profesję tak, by dotrzeć do informacji, które będą Wam pomocne na co dzień, wykorzystując ich wiedzę, doświadczenie i wskazówki, dzięki czemu Wy będziecie mogli stawać się bardziej charyzmatyczni. Moim dzisiejszym gościem jest Robert Umpirowicz, który opowie o tym, czym jest manipulacja, jak się przed nią bronić i jak ją odróżnić od wywierania wpływu i perswazji, oraz dlaczego tak ważne jest w tym wszystkim to, by wiedzieć kiedy odmawiać i jak to robić. Robert to trener biznesu, coach i mówca, człowiek, który specjalizuje się w tematyce obrony przed manipulacją. A dzięki ponad 15-letniemu doświadczeniu w sprzedaży przekazuje idealne połączenie wiedzy i praktyki. Prowadzi również kanał na YouTube o manipulacji, coachingu i wystąpieniach publicznych. Jest certyfikowanym trenerem firmy Dale Carnegie (dokładnie tego Dale’a, który napisał książkę "Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi"). Robert działa w jednym z wrocławskich klubów Toastmasters oraz jest instruktorem aikido. Jest to jeden z najbardziej uprzejmych i serdecznych ludzi, jakich miałem okazję poznać. Ale bez zbędnych wstępów zapraszam do wysłuchania tego, czym Robert się ze mną podzielił. Miłego podcastu.

Robert Umpirowicz (RU): Cześć Robert.

DS: Cześć Dawid. Więc bardzo się cieszę, że wpadłeś.

RU: Również dziękuję za zaproszenie.

DS: Zaprosiłem Cię tutaj po to, żebyś opowiedział mnie i słuchaczom o tym, czym jest manipulacja oraz podzielił się Twoją wiedzą z tej specjalizacji, którą się zajmujesz, czyli jak się przed manipulacją bronić. I no pierwsze pytanie, jakże inne mogłoby być w tym przypadku, czym według Ciebie jest manipulacja?

RU: Właśnie bardzo dobre pytanie, że dodałeś "według Ciebie". Tych definicji manipulacji na rynku jest od groma. Ja jestem zwolennikiem definicji, którą wyczytałem w książce "Psychomanipulacje" napisanej przez doktora Tomasza Witkowskiego. I zanim o tej definicji, to może powiem z czym walczę na rynku. Walczę z wszechobecną… może nie wszechobecną, ale wszechobecnym postrzeganiem manipulacji, jako wywieranie wpływu, a nawet, jako sprzedawanie. Ludzie twierdzą, że sprzedaż jest manipulacją. Ludzie twierdzą, że budowanie związku jest manipulacją. Ludzie uważają wszystko, każdą interakcję społeczną za manipulację. A ja tak nie uważam. I tak samo nie uważa Tomasz Witkowski. I uważam, że dobrze by było gdybyśmy sobie zdefiniowali, czym tak naprawdę manipulacja jest i rozprzestrzenili tą informację po całym świecie, tak żeby ludzie widzieli z czym walczą tak naprawdę. Bo manipulacja jest akurat czymś bardzo, bardzo złym i powinniśmy mając wiedzę stawiać opór przed manipulacją i wyprzeć ją, a przede wszystkim zacząć od siebie i jej nie stosować. Więc czym ta manipulacja jest? Manipulacja to wywieranie wpływu, ale negatywne. I trzy czynniki pracują na to, że mamy do czynienia z manipulacją. Pierwszy czynnik to nieświadomość ofiary, bo osoba, na której wywieramy wpływ w tej relacji jest akurat ofiarą. Kolejna rzecz to interes własny manipulatora, czyli świadome działanie z niekorzyścią dla ofiary. I no ten trzeci element to świadomość wywierającego wpływ, czyli manipulatora. Reasumując - nieświadomość ofiary, świadomość oddziaływującego na ofiarę i interes własny manipulatora, a niekorzyść, strata czy to emocjonalna, czy materialna ofiary takiej interakcji.

DS: A powiedziałeś na samym początku, że ludzie kojarzą albo mylą manipulację absolutnie ze wszystkim, ze związkami, ze sprzedażą. Czyli można powiedzieć, że głównym problemem jest brak wiedzy.

RU: To chyba nie do końca jest tak, że to wynika z braku wiedzy. To wynika jednak z tego, że wiele osób, nawet trenerów mówi o manipulacji, jako o jakiejkolwiek interakcji społecznej, gdzie mamy do czynienia z wywieraniem wpływu. Takim autorem książki pod tytułem "Manipulacja odczarowana. 777 skutecznych technik wpływu".

DS: Aż 777?

RU: Tak. No tyle opisał pan Marek Skała. I pan Marek Skała w swojej książce, no tak ja to zrozumiałem przynajmniej czytając ją, pisze, że manipulacją jest każda interakcja, gdzie wywieramy wpływ. Czyli sposób, w jaki się ubrałem dzisiaj powoduje, że na ulicy wędrując tutaj do Ciebie, Dawid, wywierałem określony wpływ na ludzi, czyli manipulowałem. Jak kupowałem dzisiaj rano w sklepie chleb i uśmiechnąłem się do pani, więc zagrałem tutaj mimiką, to manipulowałem tą panią. I ze względu na to, że wielu autorów pisze o manipulacji, jako o wywieraniu wpływu w szerokim tego słowa znaczenie, no to nie możemy mówić tutaj o braku wiedzy, tylko o braku jednej definicji. Natomiast ta definicja z książki "Psychomanipulacja" to jest definicja, o której często się mówi w środowiskach psychologicznych, czy trenerskich. Ostatnio na spotkaniu w Polskim Towarzystwie Trenerów Biznesu jeden z uczestników definiował manipulację właśnie wymieniając te trzy czynniki. Więc wydaje mi się, że zaczynamy, przynajmniej w środowisku trenerów i psychologów, pracować nad taką jedną, która ewidentnie pokazuje manipulację, jako coś bardzo negatywnego.

DS: Czyli w końcu coś wspólnego?

RU: Tak. No bo ten uśmiech, jako manipulacja? Czy uśmiech jest zły? Czy źle, że się do siebie uśmiechamy? Uważam, że jak…

DS: Według mnie nie.

RU: No właśnie. Tak, tak. Jest miło jak się uśmiechamy, nawet my się lepiej czujemy jak się uśmiechamy. Wolimy otaczać się ludźmi uśmiechającymi. I absolutnie nie nazwałbym tego manipulacją. Uśmiech jest manipulacją w momencie, kiedy osoba jest świadoma tego, że się uśmiecha, ma jakiś interes wobec nas i dlatego się uśmiecha, i wie, że poprzez uśmiech osiągnie coś kosztem nas, czyli wywrze na nas negatywny wpływ. Na przykład partnerka w związku uśmiechająca się do swojego partnera ażeby coś uzyskać od niego powodując u niego jakieś straty, no to wtedy moglibyśmy mówić ewidentnie o manipulacji. Oczywiście pamiętając o tym, że partner w takiej relacji nie byłby świadomy wywieranego wpływu. Bo, jeżeli byłby świadomy i poddawałby się temu, to nie możemy mówić o manipulacji, ponieważ on wchodzi w relacje, poddaje się temu wpływowi i nie mamy tutaj, zgodnie z definicją, którą tutaj przytoczyłem oczywiście, do czynienia z manipulacją.

DS: Gdzie jest ta granica pomiędzy manipulacją, a wywieraniem wpływu, w sensie, jak Ty to rozumiesz?

RU: Nie ma sztywnej, niestety. Nawet jak ja się zastanawiam nad tym, gdzie jest ta granica, to ciężko ją narysować, ponieważ.. Chociażby weźmy przykład wychowywania dzieci. Rodzice w dobrej intencji wychowują dziecko, ale gdzie się kończy ta dobra intencja? Czyli zaganianie dzieci do nauki, bo chcemy żeby w przyszłości było im łatwiej, poprzez obiecywanie pewnych nagród. Czyli dziecko będzie miało pewną korzyść w przyszłości, jeżeli usiądzie teraz i będzie miało pewną niekorzyść związaną z tym, że nie gra w piłkę, a czyta książkę, ponieważ zostało… zmanipulowane? Czy…

DS: No właśnie nie.

RU: No właśnie. I gdzie jest ta granica? No nie wiemy. Nie wiemy. Myślę, że każdy z nas wewnętrznie powinien sobie zadawać pytanie: czy akurat w tym momencie nie rani drugiej osoby? I no trzeba być bardzo refleksyjnym, zastanawiać się, autentycznie być świadomym tego, co się robi w relacji z drugim człowiekiem. Jeżeli nie jesteśmy refleksyjni, to możemy wpaść w pułapkę polegającą na tym, że wydaje nam się, że w tej chwili wywieramy pozytywny wpływ na kobietę w związku, na klienta w relacji biznesowej, jak sprzedajemy mu jakiś towar, czy będąc lekarzem, przyjmując pacjenta, czy będą psychoterapeutą, lecząc określonego pacjenta. Może nam się wydawać, że mamy dobre intencje i że czynimy dobro, a tak naprawdę, no nie czynimy tego dobra. No i czy to jest manipulacja, jeżeli krzywdzimy? No nie ma takiej ostrej granicy, wyrazistej.

DS: Pojawiła się u mnie taka obawa, bo mówisz o tym, że trzeba być samoświadomym tego, że chcemy dla ludzi dobrze, wtedy nie mówimy o manipulacji. Ale pytanie, jak wielokrotnie zdarza się tak, że osoba, która wywiera wpływ, ona jakby w swojej świadomości nie ma złego zamiaru względem innej osoby. Znaczy może taki bardzo ekstremalny przykład, ale mam wrażenie, że jeżeli byśmy zapytali Hitlera, czy robił dobrze, to on by powiedział, że jak najbardziej. Więc pytanie do Ciebie, czy jest jakiś sposób albo w jaki sposób Ty byś polecał ludziom zachowywać tą granicę żeby wiedzieć, kiedy oni przekraczają… o właśnie, przekraczają tą granicę robienia czegoś dobrze według nich, co może być nienajlepszym rozwiązaniem dla drugiej osoby?

RU: Co może pomóc, to branie pod uwagę interesu drugiej strony i obserwowanie, jak ta osoba z tym się czuje, co w danym momencie w danej relacji występuje. Czyli nazwijmy to empatią. Empatyczne podchodzenie do ludzi. Obserwujmy jak oni się czują z naszą prośbą, obserwujmy, jak oni się czują w momencie, kiedy w tej interakcji, no wymuszamy coś na tych ludziach. Jeżeli ewidentnie jest to dla nich ciężkie emocjonalnie, no widać, że trudno jest im odmówić, są postawieni w sytuacji bez wyjścia, no widzimy, że są zapędzeni w kozi róg, no to wtedy odpuśćmy, tak. Jeżeli tę empatię będziemy mieli, no to będzie nam łatwiej to rozpoznawać. Nad empatią też trzeba pracować. Ostatnio czytałem taką ciekawą książkę Daniela Pinka, który mówi, że empatię rozwijamy chociażby rysując. Empatię rozwijamy chociażby słuchając symfonii, czy to Mahlera, Mozarta, czy Bacha. Bo dzięki temu patrzymy na obraz całościowo. Bo dzięki temu patrzymy… może nie, patrzymy to złe określenie, bo słuchamy instrumentów też całościowo, nie koncentrujmy się na wiolonczeli tylko, nie na saksofonie, na bębnie, na trójkącie, tylko bierzemy wszystko razem wkładamy do swoich uszu i słyszymy piękno tej symfonii. Tak samo wkładamy w swoje oczy i widzimy piękny obraz. I z empatią jest tak samo, że musimy patrzeć całościowo na człowieka, czyli na całą twarz na przykład. Nie wystarczy patrzeć tylko w oczy, nie wystarczy tylko patrzeć w usta. No takie…

DS: Takie holistyczne spojrzenie na człowieka.

RU: Tak. Nawet… No pewnie to gdzieś tam w rozmowie wyjdzie, a jak nie, to może poruszmy teraz aspekt związany z kłamaniem. Czy kłamanie jest manipulacją? Kłamanie jest kłamaniem, prawda. Ale może było powiedzieć, że też wpadnie nam zaraz w definicję manipulacji, bo ktoś nie dostarcza prawdy, robi to świadomie ażeby uniknąć kary albo pozyskać jakąś nagrodę, prawda.

DS: I nie musi się [00:12:50].

RU: Madoff na przykład zakładający piramidę finansową zaprasza swoich bogatych znajomych do uczestnictwa w takim projekcie finansowym, który ma się wiązać z dużymi zyskami, a okazuje się, że te duże zyski są tylko dla Madoffa. I robił to świadomie, kłamał, prawda. Czyli manipulował tymi ludźmi ażeby wkręcić ich w tą spiralę, może piramidę finansową bardziej, nie spiralę. Tak. I teraz, jeżeli chodzi o kłamstwo, bardzo ciężko jest rozpoznawać kłamstwo. Czyli jak bronić się przed kłamstwem? Jak bronić się przed manipulacją? To jest temat w sumie naszego spotkania i za chwileczkę o tym będziemy pewnie głębiej rozmawiali. Nie ma człowieka, zdrowego człowieka na świecie, który by w 100% potrafił demaskować kłamstwo. Ale co pomaga…

DS: Czyli wszystkie są nieprawdziwe…

RU: Tak.

DS: … które pokazują…

RU: No seriale… Tak, tak, nawet za dużo. Jak ktoś się czymś interesuje, ktoś pracuje na przykład w policji, interesuje się militariami i ogląda serial o policjantach, to widzi jak dużo tam jest fikcji. Tak samo serial związany z wykrywaniem kłamstw, prawda, czyli rozpoznawanie mikroekspresji, czyli takiej krótkiej niespójności na twarzy albo jakiejś emocji, którą chcemy za chwileczkę zamazać inną emocją, no to ona jest niewyłapywalna praktycznie przez ludzkie oko. I badania wskazują na to, że większość ludzi może rozpozna kłamstwo z prawdopodobieństwem 50%, to tak samo jakby rzucić monetą, orzeł czy reszka, jest takie samo prawdopodobieństwo, że padnie orzeł, jest takie samo prawdopodobieństwo, że trafimy i rozpoznamy kłamstwo albo, że się pomylimy. Natomiast ciekawa rzecz właśnie w książce Daniela Pinka napisana w momencie, kiedy jest uszkodzona lewa półkula, lewa półkula mózgu odpowiedzialna za język. I jeżeli ktoś ma problemy z rozumieniem języka, bo ma uszkodzoną lewą półkulę, to rekompensuje sobie silniejszą pracą prawej półkuli, która odpowiada za całościowe spoglądanie na sprawy. Tak, jak słuchanie muzyki, czyli symfonia, tak, jak oglądanie obrazów, tak, jak patrzenie na twarz. I badania wskazują, że ludzie z uszkodzoną lewą częścią mózgu rozpoznają kłamstwo w 70%, czyli znacznie lepiej niż ludzie zdrowi.

DS: Czyli patrzą jakby szerzej? Nie słuchają tylko słów, tylko spoglądają na cały obraz.

RU: Tak. Przede wszystkim obserwują twarz dokładnie. Jedną z emocji, podstawowych emocji, czyli… Co to znaczy podstawowa emocja? Czyli rozpoznawalna większości miejsc na ziemi z prawie 100% skutecznością, prawda.

DS: Uniwersalna [00:15:35].

RU: Czyli to jest radość, uśmiech. Radość. I radość objawia się uśmiechem, ale nie tylko. Większość z nas patrzy, czy widzimy białe zęby, jak widzimy białe zęby, to znaczy, że ktoś się uśmiecha, ale tak naprawdę radosna osoba nie cieszy się tylko uśmiechem, ale i też oczami, prawda. Czyli mięśnie, którymi nie jesteśmy w stanie zarządzać w sposób świadomy, to są te szerokie mięśnie wokół oczu. One tylko się cieszą w momencie, kiedy naprawdę przeżywamy radość. Ktoś udaje radość dla celów manipulacyjnych, no to patrzmy całościowo na tą twarz i patrzmy, czy cieszą się oczy również tej osoby, a nie tylko szczerzy do nas zęby.

DS: Ale wracając do tematu empatii, czyli to jest jedno z rozwiązań, które można powiedzieć, że sugerujesz, jako znalezienie tej granicy między tym, co dobre dla nas, albo według nas, a co może być dobre dla drugiej osoby. A oprócz rysowania i słuchania symfonii coś sugerujesz, jakby jako pracę nad empatią?

RU: Na pewno pracę nad własnymi emocjami, czyli rozpoznawanie emocji, nazywanie ich, nadawanie im wartość na skali. Jeżeli jesteśmy w stanie przeżywać swoje emocje i…

DS: Znaczy, jeżeli dobrze rozumiem, na przykład ktoś przejeżdża, znaczy zajeżdża mi drogę kiedy jadę autem i wtedy…

RU: To zamiast rzucić wulgaryzmy zastanówmy się, co czujemy w danym momencie. Jako oczywiście ćwiczenie, nie, bo nie chodzi o to żebyśmy przez całe życie ćwiczyli i teraz nadawali sobie punkty, i zastanawiali się jaką emocją przeżywamy, ale pierwszym krokiem, jaki musimy zrobić, to musimy zrozumieć siebie i zrozumieć własne emocje, ażeby skuteczniej, bo nie możemy powiedzieć skutecznie, ale skuteczniej rozpoznawać emocje u innych. I jeżeli wiemy czym jest radość dla nas, czym się objawia, jakie to uczucie jest, jak wyglądamy w momencie, kiedy jesteśmy szczęśliwi, no bo zobaczymy swoje odbicie gdzieś może w wystawie sklepowej, możemy mamy lusterko, może mamy smartfona, gdzie widzimy to odbicie. Więc szans na oglądnięcie siebie w momencie przeżywanej emocji jest na pewno dużo. No to wtedy jest dużo większe prawdopodobieństwo, że rozpoznamy również tę emocję u innej osoby. Tak samo ze smutkiem, nie. Jak jesteśmy smutni z jakichś powodów, życie nie jest usłane różami, a jeżeli jest, to czasami depczemy po kolcach, a nie tylko wąchamy piękne kwiaty. No to też, jak wchodzimy do łazienki i mamy zaniżone poczucie, jeżeli chodzi o nastrój, zaniżony nastrój, no to też możemy zaobserwować coś na tej naszej twarzy. I ten obraz, który widzimy potem możemy też zobaczyć u innej osoby, i jest duże prawdopodobieństwo, że podobną emocję przeżywa lub podobny stan. I dzięki temu możemy też ćwiczyć właśnie empatię, o której teraz rozmawiamy, która może nam pomóc rzeczywiście w nakreśleniu wyraźniejszej granicy pomiędzy manipulacją, a wywieraniem wpływu, nie. Czyli gdzie podejmiemy tą decyzję, w którym momencie podejmiemy decyzję żeby odpuścić.

DS: Czyli sami sobie jesteśmy takim poligonem doświadczalnym żeby lepiej poznawać innych ludzi, znaczy emocjonalność i to, w jaki sposób wyrażają emocje w odniesieniu do empatii. Czyli patrzymy na siebie, rozumiejąc siebie lepiej możemy rozumieć lepiej innych.

RU: Tak jest.

DS: A to, co bardzo często jeszcze się pojawia w tematyce manipulacji, zaraz obok wywierania wpływu jest perswazja. Czym według Ciebie jest perswazja?

RU: Perswazja to wywieranie wpływu, który kończy się zmianą postawy. Czyli mamy jakiś stosunek do rzeczy, osób, do świata jakiś określony i jeżeli pojawia się jakiś osobnik, który wywiera na mnie wpływ na tyle skutecznie, że zmienia się moja postawa, moje myślenie na dany temat, to mamy do czynienia z perswazją.

DS: Czyli…

RU: A wywieranie wpływu różni się od perswazji tym, że przy wywieraniu wpływu wystarczy, że ktoś zmieni swoje działanie, ale nie zmieni swojego myślenia na dany temat, czyli nie zmieni się jego postawa. Natomiast w przypadku perswazji to jest coś więcej niż wywieranie wpływu, to jest zmienianie postaw u ludzi. Nie fizycznie, że ktoś będzie prosty, tak, tylko postaw…

DS: Wyprostuj się.

RU: Wyprostuj się, tak, i zmieniła się nasza postawa, tylko zmieniamy stosunek ludzi do określonych rzeczy. Może na przykładzie - rzucanie palenia. Namawiamy kogoś do rzucania palenia. Czyli mogę wywrzeć wpływ na daną osobę, mówiąc: schowaj tego papierosa. Szkoda żebyś palił, przecież, no będziesz nie dość, że śmierdział, nie dość, że wydasz kasę, to zwiększysz prawdopodobieństwo zachorowania na raka. No i ta osoba chowa papierosa do paczki. Wywarłem na tą osobę wpływ, czyli zmieniło się jej działanie.

DS: Ale [00:20:44].

RU: Natomiast nie wpłynąłem na postawę. A może wpłynąłem. Ale, jeżeli ta osoba sobie myśli: dobra, co za gbur z tego Roberta, nie pozwala mi palić w swoim bezpośrednim otoczeniu. No to nie pali, ale wychodzi ze spotkania i za rogiem, jak już ja nie widzę tej osoby, wyjmuje tego papierosa i pali. Natomiast gdyby w jakiś sposób, no wpłynąłbym na postawę tej osoby, czyli zmieniłbym jej postrzeganie związane z aktem palenia, to byłaby może szansa, że nie tylko schowa papierosa do paczki, ale weźmie tą paczkę, wyrzuci i już nigdy nie zapali, ponieważ zmienił się stosunek tej osoby do aktu palenia papierosów. No to wtedy mielibyśmy do czynienia już z perswazją.

DS: Czyli można powiedzieć, że perswazja to jest najczęściej używane narzędzie przez trenerów, którzy chcą wpłynąć nie tylko na umiejętności, czy wiedzę uczestników, ale też właśnie na ich postawę, żeby stosowali to, czego oni uczą.

RU: Tak. Czyli otwieranie na trenerów mentalnych na przykład, czy otwieranie na treści szkoleniowe lub trenerów sportowych, czyli otwieranie uczestników jakiegoś warsztatu ruchowego na to, że warto jednak się wysilić i poruszać. I oczywiście, i wtedy ludzie chętniej wykonują ćwiczenia, jeżeli zmienił się ich stosunek do sportu na przykład, czy też do danego tematu poruszanego w sali szkoleniowej, jeżeli mówimy o rozwoju mentalnym, nie, uczeniu się umiejętności miękkich jakichś.

DS: A spotkałeś się z taką sytuacją, że ktoś używał perswazji żeby wpłynąć właśnie w negatywny sposób na postawę innych ludzi?

RU: No tak. No taką osobą był przytoczony przez Ciebie, Dawid, wcześniej Hitler. Czyli rzeczywiście silna perswazja, wpływanie na postawy wtedy obywateli IIII Rzeszy spowodowało, że, no dopuszczono się do takich okrucieństw, jakim był potem holokaust. I Niemcy autentycznie w pewnym momencie wierzyli w to, że przyświeca im jakiś górnolotny cel.

DS: Że robią dobrze.

RU: Tak, że robią dobrze krzywdząc bliźnich.

DS: Coś z dnia codziennego? Obserwujesz takie sytuacje?

RU: Tak, tak. Jeżeli chodzi o perswazje, no to stosuje ją telewizja, stosują media, prasa, internet, czy jakiekolwiek zapisy, jakiekolwiek treści, do których mamy dostęp, które mają zmienić nasz światopogląd. Czyli zmieniają naszą postawę, nasz stosunek do. Na przykład politycy pracują nad tym żebyśmy zmienili własny stosunek do nich. Jeżeli jakiś polityk nie jest lubiany, ale chciałby być bardziej popularny i wygrać wybory, to tak kształtuje swój wizerunek, ażeby zmienić naszą postawę w stosunku do tej osoby. I może zaczynamy ją lubić w pewnym momencie, jeżeli jest podobna do nas, bo jednym ze sposobów wywierania wpływu jest czynienie siebie podobnym do osób, na które wywieramy wpływ po to, ażeby wywołać w nas, jako odbiorcach uczucie takiego spokoju, lubienia. Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni, prawda, nie lubimy ludzi, którzy są niepodobni do nas, tak, obcy dla nas wtedy. I wtedy się ich boimy.

DS: To jak się bronić przed perswazją?

RU: Pytanie, czy trzeba? Właśnie o to chodzi, to jest kolejny właśnie, no ciekawy element, o którym tutaj rozmawiamy, jak się bronić przed perswazją? Czyli, co zrobić, ażeby nasze postawy służyły nam, tak? Czyli nasz stosunek do świata. Być refleksyjnym. Co mam na myśli mówiąc być refleksyjnym? Zastanawiać się cały czas, czy to co robię w tej chwili albo to, co myślę na dany temat mi służy. Ale jak zrobić żeby rozpoznać, co nam służy? Istotne jest zrobienie sobie analizy wartości. Czyli odpowiedzenie na pytanie: co dla mnie w życiu jest ważne? Dzięki temu możemy rozpoznać nasze kluczowe wartości, jakimi się kierujemy. One się mogą zmieniać w trakcie życia. Nie ma nic złego w tym, że w wieku 10 lat dla nas podstawową wartością jest granie w piłkę na podwórku i uprawianie sportów, a dla dziewczynek może myślenie o tym żeby zostać modelką. Jak mamy 20 lat nic nie ma złego w tym, że porzucamy już wartość, jaką jest sport, a zaczynamy rozwój intelektualny i wtedy marzymy o tym może żeby stać się lekarzem, chociaż to może za wcześnie, ale powiedzmy, załóżmy, nie. No a w wieku 30 lat, jeżeli te studia związane z medycyną nam się nie podobają, to nie ma nic złego w tym, że zmieniamy znowu poczucie wartości, zakładamy rodzinę i nie kontynuujemy swojej edukacji, nie robimy kariery, jako lekarze, tylko realizujemy się, jako matka, czy jako ojciec w domu rodzinnym. Istotne natomiast jest to żeby wiedzieć na co dzień co dla nas jest ważne. Czyli w miarę regularnie robić sobie analizę wartości, którymi się kierujemy. I wtedy będzie nam łatwiej w rozpoznawaniu manipulacji i niepoddawaniu się perswazji, która miałaby w jakiś sposób nas ranić.

DS: A w jaki sposób dokonywać takiej analizy wartości? Bo wiesz, brzmi to bardzo zaawansowanie. Domyślam się, że najczęściej to jest kwestia odpowiedzenia sobie na kilka trudnych pytań. I jakie pytania [00:26:24]?

RU: Tak. Pytania są może łatwe, natomiast odpowiedzi są trudne, prawda. Bo rzeczywiście zadanie sobie pytania: co jest dla mnie w życiu ważne, to jest pewnie podstawowe pytanie, jakie sobie zadajemy, ale odpowiedź nie jest taka oczywista. Więc wtedy warto może zastanowić się nad tym, kiedy czujemy się dobrze? W których momentach czujemy się dobrze w życiu? Jak robimy co? Jak czytamy jaką książkę? Jak słuchamy jakiej muzyki? Czyli trzeba się przyglądać znowu swoim stanem emocjonalnym w momencie, kiedy robimy różne rzeczy. Co daje nam największą radość w życiu? Co daje nam największą satysfakcję? Czego się boimy? Utrata czego byłaby dla nas bolesna, prawda? I rzeczywiście może czas na trudne pytanie, nie. Śmierć którego z członków naszej rodziny byłaby dla nas najbardziej bolesna i dlaczego? Jak sobie odpowiemy na pytanie związane ze stratą, to może się okazać, że rzeczywiście ta osoba jest dla nas ważna i wartością jest na przykład dla nas rodzina, a konkretnie małżonka, czy też matka, czy też ojciec, czy dziecko. Tak, więc jest wiele takich pomocniczych pytań krążących wokół pytania podstawowego: co jest dla nas ważne. Warto… Bo może być wiele rzeczy, które są dla nas ważne, warto je sobie potem poukładać od 1 do 10, gdzie 1 to najważniejsza, a 10 to ta najmniej ważna. I się przyglądać im regularnie, zastanawiając, czy to rzeczywiście są te wartości, które są dla nas istotne? To jedna z metod.

DS: No właśnie sam zadałem sobie kilka tych pytań i, myślę, rzeczywiście te pytania są w miarę proste, ale odpowiedzi nie są oczywiste. I wydaje mi się, że też dużo czasu trzeba poświęcić na to żeby znaleźć te odpowiedzi. Bo te nie są typu: co chciałbym zjeść na śniadanie, tylko że czasami ta odpowiedź musi dotrzeć do nas, i to z różnych środowisk.

RU: Tak.

DS: I tak, jak powiedziałeś na przykładach książek, czy filmów, które lubimy.

RU: Rozmów z ludźmi, prawda, to są też istotne rzeczy. Czyli powinniśmy rozmawiać z ludźmi i nie bać się mówić o sobie, i nie bać się zadawać pytań: co jest ważne dla innych ludzi i słuchać uważnie. Dzięki temu dajemy innym możliwość rozpoznania tego, co dla nich istotne. A ludzie się nie otwierają, bo ludzie się boją powiedzieć co jest dla nich ważne, bo to już wtedy jest pożywka dla manipulatora. Jeżeli wiemy, co jest ważne dla drugiej strony i mamy nieczyste intencje, to taką informację możemy wykorzystywać do tego żeby potem czerpać korzyści.

DS: Czyli pierwszą jakby obroną przed wpływem naszej postawy, taką niechcianą jest sama świadomość… znaczy odpowiednie znanie swoich wartości.

RU: Yhm.

DS: Czy coś jeszcze przychodzi Ci do głowy, co mogłoby pomóc w takiej obronie?

RU: To jest znanie wartości, o których przed chwileczką powiedzieliśmy, to jest autorefleksja, czyli reflektowanie się nad tym, co czuję, badanie swoich też emocji. To jest ten ważny element. Natomiast istotnym elementem też jest, no obszar tu samych technikaliów, narzędzi. Co to są te narzędzia, czy techniki? No techniki wywierania wpływu. Jeżeli wiemy, jak można wywierać wpływ albo jak wywierają na nas inni, to nasza samoświadomość bycia ofiarą, ewentualną ofiarą, potencjalną ofiarą rośnie w momencie, kiedy znamy taką technikę, jaką jest technika na przykład lubienia, o której już powiedzieliśmy sobie wcześniej, którą można zastosować poprzez upodabnianie się do swojej ofiary. Czy to strojem, czy to zachowaniem, językiem. Jest wiele badań, które wskazują na to, że ludzie są bardziej podatni w momencie, kiedy ktoś mówi ich językiem. Między innymi w restauracji, jak kelner, który nas obsługuje w momencie, kiedy zauważy, że my zdrabniamy zamawiając dania: o, zjadłbym kaczuszkę, napiłbym się może jakiegoś piwka, i reaguje adekwatnie do tego, co słyszy i mówi: o, piwko dla pana, rozumiem, o rachuneczek pan prosi, tak. To wywiera na nas wpływ stosując technikę lubienia, czyli podobieństwa, lubienia, a efektem tego jest większy napiwek, który dajemy osobie, ponieważ ją lubimy. No i jest wiele różnych technik, tak, innych, o których warto poczytać, które warto obserwować, czy są stosowane i jak są stosowane, ażeby nie wpaść w różne pułapki.

DS: No właśnie, teraz chciałbym skorzystać z Twojego doświadczenia, jako sprzedawcy, bo w momencie, kiedy pytałem znajomych o co chcieliby Cię zapytać, to wiele osób mówiło o tym, że manipulacja to jest dla nich sprzedaż, tak jak wspomniałeś na samym początku. I czy myślisz, że możesz określić, jakie są najczęściej wykorzystywane metody manipulacji, właśnie w świecie sprzedaży?

RU: Najczęściej stosowane?

DS: Bo domyślasz się, że następne pytanie, jakie zadam będzie: jak się przed nimi bronić?

RU: Yhm.

DS: Więc chciałbym stworzyć takie narzędzie dla naszych słuchaczy żeby wiedzieli na co zwracać uwagę.

RU: Tak. Jest tak dużo tych technik, że rzeczywiście ciężko powiedzieć, która jest najczęściej stosowana, ponieważ sprzedawcy sięgają po wszystko ażeby być skutecznym w wywieraniu wpływu. Nie zawsze manipulują, tak. Musimy tutaj zwrócić uwagę na to, że sprzedawca nie zawsze manipuluje. Jeżeli sprzedaje nam towar lub usługę, która przyniesie nam określone korzyści, to nie możemy tu mówić o stracie, pomimo tego nawet, że wydaliśmy dużo pieniędzy. No bo finalnie może jesteśmy zadowoleni z tego auta, które kosztowało nawet milion złotych. Czy to oznacza, że straciliśmy milion? Nie, zyskaliśmy świetny samochód, bezpieczny i szybki, ładny. No ale, jak do tego doszło, że kupiliśmy ten samochód, tak? Czyli jakiej techniki używał na nas sprzedawca? Na pewno słuchał, czyli dawał nam pewien prezent. Dobrzy sprzedawcy słuchają uważnie. Jeżeli dostaniemy prezent, to mamy poczucie długu i chcemy się odwdzięczyć. Jest to jedna z technik związana z wdzięcznością.

DS: Znaczy, jeżeli dobrze rozumiem, to mówisz, że prezentem w sensie [00:33:28]…

RU: W relacji kupujący-sprzedający nieuświadomionej przez konsumenta jest bycie wysłuchanym. To działa na podświadomość tu.

DS: To ciekawe. Jeszcze nigdy nie pomyślałem o tym, że ktoś może potraktować właśnie poświęcenie uwagi, czy wysłuchanie go jako formę prezentu i długu, który musi spłacić.

RU: No. Zauważ, jak ty się czujesz jak ktoś ciebie wysłuchał, dał ci się wypowiedzieć.

DS: No dobrze.

RU: Czujesz się bardzo dobrze. A jak się czujesz, jak dostajesz prezent?

DS: Super.

RU: No to jest różnica, tak, tu się czujemy dobrze, a jak prezent to super.

DS: Ale wydaje mi się, że to jest z tego względu, że to jest nieuświadomione, tak jak wspomniałeś.

RU: Tak. NO nie jest to opakowane w piękną torbę i nie ma tam wstążki czerwonej, tak jak w przypadku pierścionka, ale jest to dobro bardzo rzadkie, więc bardzo dobrze sprzedawcy słuchają. I to jest nieuświadamiana technika. Następnie angażują nas emocjonalnie w zakup. Jak to robią? Chociażby w taki sposób, że pokazują nam dany produkt, pozwalają nam go dotknąć, pozwalają nam z nim poobcować, na przykład przy sprzedaży telefonów, jak jesteśmy w jakimkolwiek salonie, to dobry sprzedawca bez względu na to, czy chcemy kupić, czy nie da nam telefon do ręki. Nawet jak nie jesteśmy gotowi na zakup da nam do ręki. Dzięki temu angażujemy się w proces zakupowy, włącza się oczywiście kolejny taki efekt, efekt posiadania. Coś, co mamy w naszych oczach jest droższe niż na półce sklepowej. Nawet patrząc teraz, jak jesteśmy ubrani i moja marynarka, czy zegarek, który mamy na ręku, on jest dla nas bardziej wartościowy niż cena, za którą go kupiliśmy. I ten efekt posiadania też włącza się nieświadomie. W momencie, kiedy coś dotkniemy, bawimy się to chcemy to mieć. To już dla nas jest bardziej wartościowe niż cena, którą musimy zapłacić za to. Zadawanie pytań też przez sprzedawcę powoduje, że angażujemy się emocjonalnie, ponieważ myślimy o swoich potrzebach i ewentualnym rozwiązaniu problemu, jakim jest niezaspokojona potrzeba zakupem takiego telefonu. Czyli jak udzielamy odpowiedzi i zastanawiamy się w głowie to, no kosztuje to nas energię pewną. Inwestujemy emocje w ten cały proces. I ta technika zaangażowania, no powoduje, że z czasem zaczynamy myśleć coraz bardziej o tym zakupie jednak, a może czas najwyższy zmienić jednak model telefonu, nie. I jest dużo większa szansa, że kupimy taki telefon, czy jakikolwiek produkt, jeżeli zostaniemy zaangażowani przez sprzedawcę. Oczywiście są też i prezenty różnego rodzaju. Nie tylko wysłuchanie jest prezentem. Prezentem będzie na pewno upust. O, przyszedł pan przed świętami, w samą porę, super, dzisiaj mamy promocję.

DS: Dwa w cenie jednego.

RU: Tak, na przykład 20%, 30%. Do tej pory na przykład ten telefon kosztował dużo więcej, jeżeli mówimy na temat telefonu, on wczoraj został przeceniony i… i kolejna technika tutaj - nie dość, że prezent, bo dostajemy informację, że możemy kupić taniej, to dostajemy informację, która wywołuje w nas poczucie lęku, że nie będziemy go mogli kupić, jest to informacja - i rozchodzi się jak ciepłe bułeczki. Czyli to oznacza, że kupują go inni, czyli jest duże zainteresowanie tym produktem.

DS: [00:37:14].

RU: Skoro inni ufają temu produktowi, to on jest popularny, może też powinienem go mieć. To jest już akurat technika społecznego dowodu słuszności, tak, czyli sprawdzili inni, inni są zadowoleni, inni już mają, Robert, spiesz się, kupuj, bo inni kupili. No i kolejna nakładająca się tutaj technika związana z niedostępnością, bo inni kupują, na stanie mamy tylko dwa, z czego jeden jest zarezerwowany, więc został tak naprawdę tylko jeden. I co w naszym mózgu się dzieje w momencie, kiedy słyszymy: jest tylko jeden w tak atrakcyjnej cenie, bo ludzie już go wykupili. No tu są trzy techniki, które się włączają, pracują na to, że emocje w nas naprawdę buzują i chcemy mieć taki telefon, taką usługę, taki produkt.

DS: Sprzedawcy domyślam się, że są szkoleni z tego, w jaki sposób wywierać wpływ, ale czy z drugiej strony oni są świadomi, jak niebezpieczne narzędzie mają w ręku?

RU: Myślę, że nie zastanawiają się nad tym co może wpływać na tych sprzedawców, że, no nie zastanawiają się, to jest jednak sposób wynagradzania ich. Większość ludzi, bo nie mogę powiedzieć, że wszyscy, nie mogę mówić za, ale wydaje mi się, że większość ludzi jednak pracuje dla pieniędzy. A sprzedawcy mają bardzo specyficzny system motywowania, polegający na tym, że im więcej sprzedadzą, tym więcej będą mieli pieniędzy. No tak wygląda dobry, tak to nazwę, skutek. Może nie dobry, ale skuteczny system motywacyjny. I w związku z tym, no jest pokusa żeby sprzedawać coraz więcej w ogóle się nie zastanawiając nad tym, czy robię temu człowiekowi dobrze, czy robię źle. Więc rzeczywiście jest tutaj silna pokusa żeby zacząć nawet manipulować klientem i sprzedawać mu to, czego nie potrzebuje ażeby czerpać osobiste korzyści z tego finansowe związane z wypłatą prowizji. No musimy być, no bardzo refleksyjni podczas zakupów. I tu odwołam się do znowu dwóch rzeczy, o których powiedzieliśmy wcześniej: co jest dla ciebie ważne? I to w sklepie sobie rozszerz o pytanie: czy naprawdę potrzebujesz tego produktu? Czy ten produkt jest spójny z twoimi wartościami? Czy on da ci długofalową radość, prawda, czy to nie będzie tylko chwilowa radość związana z tym, że wow, jestem posiadaczem nowego telefonu, hurra. I opuszczamy taki salon, i już jesteśmy smutni, bo mamy 1000 złotych mniej w kieszeni.

DS: Czyli nie podejmowanie zakupów nieprzemyślanych.

RU: Tak, czyli refleksja. Musimy się reflektować, rzeczywiście. Nie podejmujmy zakupów w euforii, w uniesieniu, uspokójmy emocje. I to jest ten właśnie świadomość swoich emocji jest tutaj też istotna. Ja miałem taką sytuację w jednym ze sklepów IT, jak kupowałem telefon komórkowy dla ojca. I dostałem od pana informację, że do tego telefonu mogę jeszcze otrzymać za jedynie 12 złotych taką super stojącą ładowarkę. Tak sobie pomyślałem: wow, ale byłoby to czadowe rozwiązanie dla mojego taty, który by sobie mógł…

DS: [00:41:01].

RU: Tak, taką wkładać sobie. Przede wszystkim łatwo byłoby mu ją znaleźć, bo ona by tak stała na sztorc, byłaby dobrze widoczna. I to była bardzo elegancka ładowarka. I za jedyne 12 złotych. No i podjąłem decyzję, że wezmę tą ładowarkę też z tym telefonem. Po czym pan skanuje cenę telefonu i ładowarki, i mówi: oj, przepraszam bardzo, pomyliłem się, ta ładowarka w tej promocji nie kosztuje 12 złotych, kosztuje 25 złotych. Dalej tanio, jednak dużo drożej, o ponad 100%, tak, nie 12, a 25 złotych. I będąc świadomym tego, że jest to technika wywierania wpływu, a może nawet manipulacja, bo jeżeli tam było kłamstwo, a śmiem twierdzić, że akurat sprzedawca wiedział ile kosztuje tak naprawdę ta ładowarka, tylko złapał mnie na haczyk tą niższą ceną, ażebym ja już kupił ten produkt w głowie, żebym był już w jego posiadaniu. Bo tu pieniądze… Ilość pieniędzy tak naprawdę nie jest istotna, istotna jest decyzja, która zapada w głowie tak, chcę to mieć, ponieważ mój tato będzie się cieszył jak będzie widział swój telefon stojący na sztorc, łatwo go znajdzie, będzie wiedział dokładnie gdzie ładowarka jest, nie będzie jej szukał, nie będzie szukał telefonu. Same korzyści, prawda.

DS: Dokładnie. [00:42:30].

RU: I teraz te dodatkowe te 13 złotych to są śmieszne przy tych wszystkich emocjach pozytywnych, które krążą wokół posiadania tego produktu, nie. Ale powiedziałem: nie, wie pan co, dziękuję. Jeżeli to kosztuje 25 złotych wezmę tylko telefon. I czułem się rozczarowany i czułem się źle. Zostałem okradziony z pozytywnych emocji przez sprzedawcę. Ale świadomość tego właśnie co czułem, jaką euforię czułem na początku powoduje, że mogę ostrożnie podchodzić do jakichkolwiek ofert teraz i zmiany ceny na oczach czy w dół, czy w górę, nie, bo zmieniająca się cena w dół na oczach konsumenta powoduje, że jeszcze bardziej pragnie produktu, ponieważ widzi tą okazję, a rosnąca cena może nas odrzucać, ale w momencie, kiedy już kupiliśmy w głowie, tak, czyli podjęliśmy decyzję, że chcemy to mieć wcale nie jest taka straszna. I wiele ludzi mogłoby podjąć decyzję o zakupie, pomimo że zostali oszukani. Więc zachęcam każdego z nas, ażebyśmy byli bardzo refleksyjni, zastanawiali się, czy rzeczywiście chcemy danego produktu i obserwowali swoje emocje. Jeżeli sprzedawca wywołuje w nas skrajne emocje, wywołuje huśtawkę emocjonalna, tak to nazwę, to powinniśmy być bardzo ostrożni.

DS: A w jaki sposób wywołuje się huśtawkę emocjonalną?

RU: Na przykład dostarczając negatywnych informacji, chociażby mówiąc coś takiego: a wie pan co, przykro mi bardzo, ale ten telewizor, który pan ogląda, jak już jesteśmy przy sprzęcie może audiotele, tak, AGD… Telewizor to AGD? Nie, lodówka to AGD. To przy lodówkach, oglądamy lodówkę, niech będzie sprzęt AGD. Oglądamy lodówkę sobie w jakimś sklepie i sprzedawca mówi: to jest ostatnia lodówka, ta, którą pan ogląda, niestety, to jest ostatnia. To jest świetny model, ale ostatni. Porysowana, no trudno. I wywołuje w nas poczucie żalu, ponieważ tak naprawdę podoba nam się ta lodówka. I to jest bardzo dobry moment u sprzedawcy, który chce manipulować ludźmi żeby powiedzieć jeszcze coś takiego: to jest w ogóle świetna lodówka, no żałuję, że jest porysowana, bo byłby pan z niej zadowolony. Co wtedy robi sprzedawca? No zyskuje w oczach konsumenta, że szczerze reklamuje produkt, ale odradza ze względu na rysy.

DS: Czyli dba o nas.

RU: Dba o nas. Tak. Po czym mówi, wie pan co, a momencik, zobaczę jeszcze w komputerze. Jest - mówi - Była zarezerwowana, ale klient nie odebrał. Jest ta lodówka, może pan ją kupić. No i co wtedy sprzedawca spowodował? Wyciąga nas z dołka emocjonalnego, jaki wywołał wcześniej, ale nie wracamy już do stanu neutralnego, tylko wracamy… nie wracamy. Przekraczamy ten poziom zero, tak to nazwijmy, poziom zero, z którym przyszliśmy emocji i jesteśmy bardzo rozradowani, bo to jest dla nas świetna nowina. I dużo jesteśmy wtedy bardziej podatni na wpływ.

DS: Pamiętam taki eksperyment Dolińskiego, który ludzi, którzy przechodzili w miejscu niedozwolonym gwizdał na nich gwizdkiem, to jeszcze było w czasach, kiedy policjant miał gwizdek i w ten sposób zwracał na siebie uwagę. Więc możesz sobie wyobrazić, jak reagowali ludzie, którzy przechodzili w nieodpowiednim miejscu.

RU: Tak.

DS: I od razu w takiej sytuacji pojawiał się człowiek, który prosił o wypełnienie jakiejś tam krótkiej ankiety. I okazywało się, że w momencie, kiedy ludzie zrobili coś złego i byli przestraszeni tym, że zaraz dostaną mandat, czyli właśnie tak, jak mówisz, ta huśtawka emocjonalna i ten spadek albo strach w takich przypadkach zamieniał się w możliwość spełnienia prośby, no to właśnie ludzie to robili.

RU: Prawda. Tak, tak. Czyli jeszcze była inna wersja tego eksperymentu - Na jednym z parkingu umieszczano za wycieraczkami samochodów ludzi, którzy wychodzili ze szpitala kartkę, która wyglądała jak mandat. Czyli ci, no nieszczęśnicy, tak ich nazwę, biegli do tego samochodu myśląc, że będą w tej chwili szczuplejsi o 100, 200, może 300 złotych, po czym okazywało się, że to nie był mandat, że to była informacja, jakaś ulotka. I po chwili pojawiał się człowiek, który stosował wobec tych osób prośbę związaną z wypełnieniem rzeczywiście ankiet lub z daniem jakiegoś datku, prawda. Bo też eksperymentowano nie tylko poprzez prośbę związaną z wypełnieniem nudnej i długiej ankiety, ale i również proszono o pieniądze. I ludzie są skłonni zapłacić… dać do puszki dobroczynnie dużo więcej w momencie, kiedy dostali dobrą nowinę. Już wywołaną sztucznie, bo wcześniej była ta zła, ale sfingowana zła wiadomość typu mandat, typu gwizdek policyjny, prawda, typu: proszę pana, mam złą wiadomość, to jest ostatnia lodówka, która stoi na wystawie, po czym za chwilę nie, mamy, mam dla pana dobrą wiadomość - jest. Prawda? Czyli jest to taka typowa zagrywka, którą moglibyśmy nazwać huśtawką emocjonalną. I będąc świadomi tego procesu, tej techniki nie będziemy już tak podatni. No i powiedzmy sobie szczerze, że jeżeli są jacyś handlowcy, którzy chcieliby stosować tą technikę, to lepiej niech tego nie czynią, bo jeżeli zostaną zdemaskowani, to nie wróżę dobrze przyszłości takiemu sprzedawcy.

DS: A kto oprócz sprzedawców często wykorzystuje manipulację w pracy, czy na co dzień? Ty jesteś w stanie określić jakieś takie grupy zawodowe?

RU: Na pewno sprzedawcy to są rzeczywiście gdzieś tam numer jeden. Grupy zawodowe? Jeżeli polityka, a polityk dostaje pieniądze za swoją pracę, to na pewno polityka to jest taki obszar bardzo newralgiczny w kwestii manipulowania. Może nie zawód, ale, no coś bardzo niebezpiecznego to są różne sekty religijne, bo jak… No ksiądz wywiera wpływ, prawda, na swoich wiernych i tak, jak sprzedawcy wywierają wpływ na swoich klientów, tak są samozwańczy duchowni, którzy tworzą właśnie sekty religijne i tam się czynią dramaty. Bardzo często ludzie manipulując sobą w związkach, partnerzy, tak, czyli mężczyzna kobietą lub kobieta mężczyzną, manipulują dzieci rodzicami. To nie jest zawód, ale jednak te manipulacje tam są widoczne. Mimo że coś ponad zawodowego, ale związanego z ludźmi, to bardzo często ludzie chorzy, może nie psychopaci, ale socjopaci - socjopaci mają tendencje do silnego manipulowania innymi ludźmi i robią to w sposób bardzo skuteczny, bo są uśmiechnięci, są przemili i potrafią bardzo trafne komplementy prawić po to żeby za chwileczkę wykorzystać osobę, która zostanie owładnięta ich urokiem.

DS: A zatrzymajmy się na chwilę przy kwestii manipulacji w związkach, czy w relacjach, o, to mnie bardzo interesuje. Przychodzą Ci do głowy jakieś przykłady konkretne, to, z czym Ty się najczęściej spotykasz?

RU: Nawet taka zwykła sprawa związana z tym kto zrobi herbatę po powrocie do domu. Jedną z technik, którą mogą partnerzy stosować wobec siebie jest granie osoby zmęczonej, która miała naprawdę ciężki czas w pracy i prosi nas o zrobienie herbaty. Czyli takie jakieś błahostki, prawda. Ale nie zawsze może chodzić o ten kubek herbaty, może chodzić o inne, sprawy związane może z finansami, nie. Jeżeli było ciężko naszej partnerce w pracy i czuje się źle, bo została zrugana przez szefa, a marzy jej się zakup jakiegoś lakieru do paznokci, tylko potrzebuje od nas 100 złotych, bo akurat taki lakier tyle kosztuje, to kto wie, czy nie jesteśmy bardziej wtedy podatni na to żeby jednak spełnić prośbę, jak nam się robi szkoda tej osoby. Jedną z takich najczęściej chyba stosowanych przez nas technik… może nie technik, strategii jest ingracjacja tak zwana, czyli to jest strategia powodująca, że lubimy jakąś osobę, czyli wywoływanie sympatii do konkretnej osoby. I wtedy, jak lubimy tą osobę to jesteśmy bardziej podatni, bo już o tym rozmawialiśmy. No i jak to robią ludzie w związkach? Dostarczają partnerowi tego, co dla partnera czy partnerki istotne. Czasami partner chce odegrać rolę dominującą na przykład w związku, chce być królem i władcą. No to partnerka, jak chce wywrzeć na nim wpływ, no to daje. Jak mu to daje, tą przestrzeń do tego żeby on ryczał jak lew, żeby przybijał te półki, żeby był bohaterem w kuchni i wymieniał uszczelki. I ona mu mówi: och, ty mój bohaterze, a czy mógłbyś również wymienić mi olej w samochodzie? No i wtedy ten lew się zrywa i biegnie do tego auta, i wymienia ten olej, prawda. Czyli granie takiej trochę ofiary w związku, takiej nieporadnej istotki, która nie potrafi wymienić żarówki, bo to bardzo pasuje partnerowi, gdzie on się może realizować, jako ten bohater jest formą właśnie ingracjacji. Lubimy osoby… jeżeli jesteśmy królami to lubimy osoby, którym możemy służyć i dzięki temu jesteśmy podatni na wpływ. Z tym, że tak, no właśnie gdzie jest a granica kiedy związek się rani, kiedy ludzie w związku się ranią, a kiedy nie? Też nie ma takiej sztywnej, prawda. Tutaj ciężko jest narysować sztywną granicę, gdzie któryś z partnerów przekracza ją i czyni krzywdę drugiej stronie.

DS: No właśnie, bo wyszedłeś od takiego założenia, że manipulacja to jest coś złego, a wydaje mi się, że w momencie, kiedy dwoje ludzi w związku odgrywają pewne role i oboje są zadowoleni z tego, w jaki sposób to przebiega. Ona jest zadowolona, bo ma wymienione uszczelki i olej w samochodzie, on jest zadowolony i spełniony z tego względu, że może w jakiś sposób otoczyć ją opieką. Więc wydaje mi się, że w tym przypadku wszyscy wygrywają.

RU: Tak. Jest tak, że wszyscy wygrywają. Jest jednak moment, kiedy partnerka lub partner nadużywa tej swojej bezradności, tak to nazwijmy, i wygodnie spędza czas, natomiast drugi partner robi za niego wszystko. I gdzie jest ta granica, bo to cały czas pasuje jednej stronie i drugiej, prawda. No chodzi chyba rzeczywiście o te intencje. Jeżeli intencje wywierającej wpływ są złe… no ale intencje jest najciężej rozpoznawać, prawda. Ale gdybyśmy rozpoznawali, gdybyśmy byli w stanie rozpoznawać intencje ludzkie, czyli zrozumieli dlaczego ktoś coś robi, dlaczegoś ktoś coś, o coś nas prosi i widzieli, że intencje są złe, no to wtedy bez problemu byśmy rozpoznawali manipulacje. Natomiast intencje rozpoznajemy niestety nie w momencie, kiedy coś jest robione, ale kiedy już coś zostało zrobione, prawda, czy one były dobre, czy złe. Czyli po efekcie poznamy, efekcie spełnienia prośby. Jeżeli się czujemy bardzo dobrze po spełnieniu prośby i osoby, której spełniliśmy prośbę też się czuje dobrze, no to nie mamy do czynienia raczej z manipulacją, prawda, mamy z pozytywnym wywieraniem wpływu dla obu stron. No ale też pytanie, może takie skrajne, co w momencie, kiedy mamy w związku masochistę, czyli osobę, która lubi ból? I ona jest zadowolona, że cierpi. Więc te wszystkie takie skrajności, prawda, schorzenia różnego rodzaju, no zaburzyłyby by nam tutaj ten pozytywny aspekt związany z wywieraniem wpływu, o którym rozmawiamy, tak.

DS: A teraz kolejna kwestia, którą poruszyłeś, czyli dzieci. To w jaki sposób dzieci manipulują?

RU: No dzieci są bardzo dobrymi obserwatorami i wiedzą, jakie są gorące przyciski u rodziców, co wcisnąć ażeby określony efekt uzyskać. Tą naukę zaczynamy tak naprawdę, jako już bardzo ma… jako dzieciaczki leżące w wózeczku, które jak się rozpłaczą i zobaczą, że przyjdzie matka i nas nakarmi, to potem, jak już nawet nie jesteśmy głodni, ale chcemy widzieć mamę, chcemy mieć ją blisko, to będziemy wprowadzać się w stan płaczu i dzięki temu uzyskiwać to, co uzyskaliśmy wcześniej będąc głodnymi. No i dzieci, jak to zaobserwują, no to rzeczywiście wpadanie w szał w hipermarkecie w związku z tym, że chcą jakiegoś loda, czy chcą jakąś określoną zabawkę, to będzie działało dopóki rodzice będą takie zachcianki spełniali.

DS: Czyli jakby rozwiązaniem takiego problemu może być brak reakcji ze strony rodzica?

RU: Tak, na pewno. Czasami brak reakcji…

DS: Tak [00:56:23].

RU: Tak. Czasami wytłumaczenie dziecku. No przetrzymanie, tak, żeby dziecko nie zawsze dostawało nagrodę w momencie, kiedy płacze. No bo będzie skłonne płaczem wymuszać wszystkie zachcianki, jakie przyjdą do głowy takiej osobie.

DS: No dobra. Czyli podsumujmy: mamy sprzedawców, mamy polityków, mamy sekty, mamy związki, mamy dzieci, mamy socjopatów. Czy coś jeszcze?

RU: Mamy… No nie. Chciałem powiedzieć artystów, ale artyści raczej wywierają wpływ, i to bardzo pozytywny. Kto jeszcze ewentualnie? No w skrajnych sytuacjach na pewno… ale to w skrajnych, różni konsultanci, doradcy, psychoterapeuci, którzy nie postępują moralnie podczas wykonywania swojego zawodu. No mają ułatwiony sposób… nie tyle sposób, bardzo im łatwo jest manipulować, ponieważ osoba, no z definicji w takiej relacji ta druga im bardzo ufa i się przy nich otwiera. I te wszystkie informacje, które pozyskujemy będąc psychoterapeutami mogą być wykorzystane i powinny być wykorzystane do tego żeby pomóc drugiej stronie, ale mogą być też wykorzystane do tego żeby taką osobę wykorzystać.

DS: Wiesz co, bo teraz tak myślę sobie, że można nawet śmiało powiedzieć, poza tymi grupami, które wymieniliśmy, że wszyscy są skłonni do manipulacji, czy są tutaj cienką granicą od wywierania wpływu. Bo teraz przypominam sobie taką sytuację, że idę przez centrum handlowe i zastępuje mi drogę pan, który ma jakiś identyfikator, puszkę i mówi, zadaje pytanie: czy chcę pomóc dzieciom chorym na białaczkę? No i tu nie ma dobrej odpowiedzi, w sensie jedyna słuszna to tak. Nie mogę powiedzieć przecież: nie, nie chcę pomagać. I w moim odczuciu to już była manipulacja. Bo on zmuszał mnie do tego żebym ja wpłynął na swoje postawy i powiedział: no tak, chcę pomóc. Mimo tego, że nie mam pojęcia o tym, w jaki sposób te pieniądze będą wykorzystane, czy rzeczywiście są jakieś dzieci i co wydarzy się dalej. Więc, no czasami… Nawet kloszardzi, którzy proszą właśnie o złotóweczkę panie kierowniku też wykorzystują mnóstwo technik wywierania wpływu na nas.

RU: No samo zagadanie powoduje, że jesteśmy… zagajenie nas rozmową krótką, nawet zapytanie o godzinę: przepraszam pana bardzo, która jest godzina?

DS: Ma pan minutkę?

RU: Tak. A która jest godzina? Ja miałem taką sytuację, że przy Biedronce, koło której mieszkam, zaparkowałem samochód i wchodziłem do sklepu do Biedronki, i właśnie kloszard, nie kloszard, ale ktoś wypity z pustą butelką w ręku zapytał mnie gdzie jest kosz: przepraszam pana najmocniej, widziałem pan kosz?

DS: I Ty już byłeś zdziwiony, bo spodziewałeś się pewnie innego pytania.

RU: No tak, tak. No to zaskoczenie to jest jedno, to zaskoczenie jest emocją, więc jest wytrącenie ze stanu zero, tak to nazwijmy, więc już jesteśmy bardziej podatni. Teraz, jeżeli powiem: tak, proszę pana jest tam. Czyli wskazuję kosz, nie dość, że wszedłem w dialog, czyli lubię tą osobę bardziej niż ją lubiłem wcześniej, bo jej nie znałem. Obcych się boimy, a swoich, z którymi jesteśmy w stanie prowadzić dialogi są osobami dla nas lubianymi, którym możemy zaufać bardziej niż obcym.

DS: No na pewno przestał być obojętny.

RU: Tak jest. No i kolejna rzecz - skoro pomagamy osobie, to coś za tym musi stać. Racjonalizujemy swoje działania i mówimy: skoro pomogłem temu człowiekowi, to najprawdopodobniej go lubię, bo pomagamy ludziom, których lubimy. Więc jest masa elementów, które tutaj pracują na to, że za chwileczkę prośba o… i najlepiej nie złotóweczkę, tylko poprosić o 70 groszy, czy 77 groszy: czy mógłby pan mi dać 77 groszy? Jest to konkretna prośba i bardzo też nietypowa i na takie nietypowe prośby też nam się ciężej odmawia. Tak, ciężej nam jest postawić opór nietypowej prośbie. Bądźmy na to też czujni. Ja oczywiście wskazałem kosz i nie wsparłem tego pana, będąc świadomym tego, że te wszystkie zabiegi były celowe, bo ten pan przecież kręci się koło tego sklepu dniami i nocami, więc dobrze wie gdzie jest kosz. Kosz tu stał się obiektem takim celowym do przeprowadzenia dialogu.

DS: Tak. Spotkałem się też z taką formą zaczepki: czy jesteś stąd? Bo to im prostsze jest to pytanie, im my mamy większą łatwość w udzieleniu odpowiedzi, to też powoduje, że my chcemy porozmawiać, no bo pewnie ktoś się zgubił, więc mu pomożemy, a potem okazuje się, że chodzi o sprzedaż perfum. Albo pan kloszard może powiedzieć: czy dasz mu 10 złotych, a potem ty mówisz nie, a on mówi: no to chociaż złotóweczkę.

RU: Tak jest. Czyli zejście z dużej prośby do małej. No technika drzwiami w twarz, prawda, taka może nietypowa nazwa. Duża, nieracjonalna prośba i potem bardzo możliwa do spełnienia prośba, którą, no łatwo jest spełnić, bo poczuliśmy ulgę zejścia z 10 złotych na złotówkę, prawda, więc jesteśmy wdzięczni kloszardowi, że już nie chce z nas zdzierać dychy, tylko złotówkę. No to jesteśmy bardziej skłonni rzeczywiście dać tą złotówkę. No to też uważajmy na tą prośbę, prawda. Bądźmy świadomi tego, o co zostaliśmy poproszeni najpierw.

DS: No i bardzo podobna technika, czyli najpierw prosimy o jakąś drobną przysługę, a potem o większą.

RU: Tak. Stopniujemy, tak, eskalacja żądań jak najbardziej działa. Ona jest związana rzeczywiście z zaangażowaniem już w cały proces. No i konsekwencją, lubimy być konsekwentni, tak. I ze względu na to, że lubimy być konsekwentni, to też bądźmy świadomi tego, jak działa na nas etykieta. Czyli w momencie, kiedy pomożemy niematerialnie, ale jednak pomożemy i za chwileczkę usłyszymy opinię otoczenia o nas, jako o ludziach, którzy są bardzo pomocni, czyli ktoś to skomentuje: Dawid, jesteś bardzo pomocnym człowiekiem. I pozwoli ci przetrawić tą myśl, czyli ty ją zinternalizujesz niejako, w sensie uwierzysz w to, że jesteś dobrym człowiekiem, bo przed chwileczką to usłyszałeś. A lubimy o sobie myśleć dobrze. No i ktoś o nas powiedział dobrze, super. I za chwileczkę przychodzi prośba: czy mógłbyś wesprzeć nas tutaj w akcji związanej z… i to może być już cokolwiek. Bardzo ciężko jest nam się wycofa… nawet nie wycofać, no odmówić ze względu na to, że w naszych oczach jesteśmy dobrymi ludźmi, którzy niosą pomoc. I jeżeli byśmy teraz nie pomogli, to zaburzymy obraz nas samych, jako dobrych ludzi.

DS: Dokładnie. I bardzo fajnie, że tym wspomniałeś, bo odnosząc się do pana, który prosił o pomoc w zbieraniu pieniędzy na chore dzieci, to dokładnie po tym, jak odmówiłem pojawiła się w mojej głowie… tutaj taki dysonans we mnie wystąpił, że pomyślałem sobie: kurczę, przecież ja jestem dobrym człowiekiem, bo, wiesz, charytatywnie uczę angielskiego osoby niewidome, więc jak ja mogę jednym pomagać, a drugim nie. Więc, no też trzeba być czujnym. No właśnie, ale w kwestiach manipulacji, znaczy obrony przed manipulacją bardzo często wspominasz o tym odmawianiu, tak, jakby to jest najlepsze rozwiązanie, czyli po prostu powiedzieć nie. Ale to też wiąże się z asertywnością. I masz tutaj jakieś rady, w jak sposób pracować nad tym żeby było łatwiej nam odmawiać?

RU: Tak. Mieć wyraźnie postawione cele życiowe, do których dążymy. I jeżeli mówienie tak przybliża nas do realizacji naszych ważnych celów, no to mówić tak, a jeżeli nie przybliża, a oddala, to łatwiej nam będzie mówić nie, bo będziemy mieli swoje wewnętrzne tak. Jest taka książka, którą mogę polecić Williama Ury’ego - negocjatora, odchodząc od nie, dochodząc do tak. Napisał książki, natomiast ja tutaj polecę "Siła pozytywnego nie". Jest to ciekawa książka, jeżeli ktoś pracuje nad asertywnością, czyli nad odmawianiem, ale asertywność to nie tylko odmawianie oczywiście, to jest mała część asertywności. Więc na pewno, jeżeli ktoś ma problemy z mówieniem nie to skorzysta zapoznając się z tą pozycją. Gorąco polecam.

DS: A jak miałbyś powiedzieć o jednym aspekcie, który Ci pomógł, to jak gdyby bazując na tej książce, co z niej wyniosłeś?

RU: To jest właśnie to, co powiedziałem wcześniej, czyli miejmy swoje tak po to żeby powiedzieć te pierwsze nie, które pozwoli nam powiedzieć znowu tak osobie, której odmawiamy. Na czym to polega? Więc to jest taki model, w którym…

DS: No trochę teraz zagmatwałeś, powiedz jak…

RU: Tak. No dobra, to już tłumaczę na czym to polega. Jeżeli mamy swoje wewnętrzne tak, czyli swój cel, dojrzały, długofalowy, spójny z naszymi wartościami, cel, który naprawdę nam służy, to jest coś, co bardzo nas wzmacnia przed wpadnięciem w pułapkę spełnienia próśb, które miałyby nas oddalać od tych celów, prawda. Więc mówimy swoje… zaczynamy od swojego tak, po czym, jak przychodzi do nas człowiek i prosi nas o coś, co totalnie jest nam nie na rękę, to tu jest czas na powiedzenie nie, po to żeby tej osobie w przyszłości powiedzieć tak. Czyli zaczynamy od tak, po środku jest nie, a kończymy na tak. I na czym to polega? Jeżeli ja bym się w tej chwili zgodził na przykład… przykład z pracy, najlepiej to na przykładzie zrobić. Siedzimy w pracy i szef mówi: zostań dłużej o godzinę. O kurczę, prosi nas żebyśmy zostali godzinę dłużej, a jest nam to nie na rękę, ponieważ jesteśmy umówieni z małżonką i obiecaliśmy jej, że dzisiaj z nią wychodzimy na tą kolację. To jest nasze tak wewnętrzne. I teraz przychodzi ta prośba: zostań dłużej w pracy. Jeżeli tu powiemy pracodawcy tak, to może się skończyć rozwodem, może się skończyć katastrofą taką, że wpadniemy w depresję, że nie przyjdziemy już do pracy i skończy się tak naprawdę długofalowym nie dla pracodawcy. Czyli zostanę na godzinę dłużej, ale już nigdy się nie pojawię w pracy. Dlatego, jeżeli odmówię to nie zawiodę swojej żony i będę zadowolony życiowo, będę spełniony, nie będę wypalony zawodowo też, i będę spełniony życiowo. I następnego dnia przyjdę z pełnią energii do pracy, czyli powiem swojemu pracodawcy tak, finalnie. Dlatego, że odmówiłem mu dzisiaj nie zostając dłużej w pracy. Ma to jakiś sens, czy…?

DS: Ma, jak najbardziej. Super, bardzo mi się podoba to podejście. Będę korzystał.

RU: Zachęcam.

DS: Jakieś czynniki, które wpływają na to, że jesteśmy bardziej podatni na manipulację, ale które są poza osobą, która wywiera na nas wpływ, czy nami manipuluje, czy znajdujesz coś takiego, co powoduje, że my jesteśmy bardziej podatni?

RU: Zmęczenie. Czyli, no osoba nas w tej chwili o coś prosi może wykorzystać fakt, że jesteśmy w niedyspozycji, jesteśmy chorzy, jesteśmy po kłótni z kimś, jesteśmy po ciężkim dniu w pracy. Czyli zmęczenie powoduje, że jesteśmy bardziej podatni. Dlatego tak chętnie oglądamy mydlane opery, ponieważ te treści, które są tam tak banalne siadają na nasze umysły w łatwy sposób i wtedy umieszczenie produktów w takich serialach, tak zwany „product placement” po angielsku, prawda, czyli sprzedaż związana z tym, że bohaterowie serialu używają jakichś laptopów, typu Apple, Imaci, tak? Nie, jak to się mówi? Imac?

DS: Maci.

RU: Maci. Imac. IPhone i Maci, tak. A zaśmiałem się, że z technologią, widzę, jestem na bakier. Ale często w telewizji widzimy te jabłuszka, prawda, otwierane przez bohaterów. I tak samo w polskich serialach używanie jakiegoś płynu określonego w kuchni przez bohaterkę jakiegoś serialu powoduje, że podświadomie ten produkt gdzieś tam potem ląduje w naszym umyśle, a finalnie na półce w naszym domu.

DS: No właśnie, bo też wielokrotnie się spotkałem z takim zarzutem, kiedy, wiesz, jest stosowane takie prawo stałej ekspozycji, że widzimy coś częściej, więc bardziej to lubimy i chętniej to wybieramy, to wiele osób mi powiedziało, że, no dobra, ale wiesz, do mnie reklamy nie trafiają, bo ja używam od 10 lat tego samego proszku, tych samych produktów do prania, więc na mnie to nie działa, więc po co to jest?

RU: No tak. Rzeczywiście, jeżeli jesteśmy wierni jakiejś określonej marce od 10 lat, to nie zmieniamy tych preferencji, no bo to jest ten efekt posiadania, efekt już sprawdzenia, prawda. Pytanie, czy 10 lat temu nie kupiliśmy w związku z reklamą, to odpowiedź pozostawiam tutaj otwartą. Natomiast nowopojawiające się produkty, to są produkty, o których się dowiadujemy z reklamy w sposób bardzo perswazyjny, bo reklama bazuje na emocjach, reklama pokazuje to, że inni są zadowoleni i przez to, no kupujemy produkty, które są reklamowane. Każdy z nas jest podatny na reklamę. Nawet największy fachowiec reklamy, który twierdzi, że zna wszystkie aspekty związane z reklamą będzie kupował to, co jest reklamowane. No musielibyśmy… No chyba na siłę, według mnie na siłę postępować ażeby nie kupować produktów reklamowanych, czyli ciągle się zastanawiać, który produkt jest reklamowany i mówić mu nie. Prawda? Czyli musielibyśmy sobie przyjść po pracy do domu, włączyć telewizję i z listy zakupowej wykreślić większość marek i wybierać tylko to, co nie jest reklamowane. Byłoby to bardzo uciążliwe.

DS: Zamieszkać w górach w domku i jeść tylko to, co samemu się upichci.

RU: Co spadnie z drzewa.

DS: Dokładnie.

RU: I nie daj Bóg zareklamują te jabłka, i wtedy już jabłek nie będziemy mogli nawet jeść.

DS: Nic.

RU: No. Tak więc tak. No to jest zmęczenie, bo tak zapytałeś, Dawid, o to, co jeszcze może wpływać, na pewno aspekty kulturowe. Czyli łatwiej manipuluje się określonymi technikami w Stanach Zjednoczonych, a nieco trudniej w Polsce. Ameryka jest bardzo indywidualistycznym krajem, a Polska jest kolektywistycznym, bardziej kolektywistycznym niż Stany Zjednoczone, a mniej niż Azja. Czyli najsilniej na przykład kolektywistyczne z tych trzech krajów to będą Chiny, średnio kolektywistyczne to Polska, a indywidualne takie podejście będzie w Stanach. Co to znaczy, że ktoś ma… że jest kulturą indywidualistyczną. I wtedy w Stanach Zjednoczonych nieco gorzej działa technika oparta o regułę społecznego dowodu słuszności. Czyli, jeżeli w Stanach Zjednoczonych mówimy: "Inni kupili już te produkty", to taka reklama ma mniejszą moc niż będzie miała w Azji, w Chinach. Natomiast na przykład silniej w krajach indywidualistycznych z podejściem indywidualistycznym, gdzie nie patrzymy na innych, ale odwołujemy się do siebie samych będzie działała technika zaangażowania i konsekwencji, czy etykietowania, gdzie koncentrujemy się konkretnie na osobie, na której wywieramy wpływ, bez powoływania się na to, że inni tego używają, inni też tak myślą. Czyli aspekt kulturowy, prawda. Płeć. Chociaż jest trochę badań, które pokazują, że rzeczywiście wywiera się wpływ inaczej na kobiety, a inaczej na mężczyzn, ale te różnice nie są aż tak wielkie, więc tu bym się akurat nie zagłębiał. Doświadczenia życiowe, wiedza, poziom wiedzy osoby, ambicje. Czyli osoby, które mają wszystko gdzieś, tak je nazwę, są osobami, którymi się ciężej manipuluje.

DS: No dobra, a teraz to, co w sumie najbardziej mnie ciekawi, czyli jak to w ogóle się stało, że Ty zająłeś się tym tematem. Bo szczerze mówiąc, ja nigdy nie spotkałem się z tym żeby ktoś zajmował się, żeby ktoś się specjalizował w tym żeby bronić się, czy uczyć innych jak bronić się przed manipulacją. Jak to się zaczęło?

RU: Tak. Jak to się zaczęło? Zaczęło się pewnie w momencie, kiedy nie byłem świadomy, jak to jest ważne ażebyśmy nie stosowali manipulacji. Czyli w momencie, kiedy podjąłem się zawodu sprzedawcy, co było ponad 15 lat temu. I przez całą tą swoją karierę do tego momentu, no silnie wywierałem wpływ na decyzje zakupowe właścicieli psów, bo rozprowadzałem w pewnym momencie karmę, w przemyśle sprzedawałem przez trzy lata stal, sprzedawałem też informacje gospodarcze. I teraz, po tylu latach pracy wiem, jak to jest istotne ażeby sprzedawać w etyczny sposób. Żeby sprzedawać poprzez budowanie długofalowych relacji, poprzez budowanie zaufania, bo tylko taka sprzedaż gwarantuje nam długofalowe zyski tak naprawdę, bo w sprzedaży chodzi o zyski. I zachęcam każdego sprzedawcę i każdego z nas do tego żeby postępować w sposób moralny i etyczny, bo uczciwość to jest pierwsza numer jeden cecha, której wymagają inni w kontakcie z nami i jest to najefektywniejsza cecha, jeżeli chodzi o wywieranie wpływu. Czyli jak zadajemy ludziom pytanie, bo było zrobione badanie, które cechy powinny być eksponowane podczas autopromocji, czyli autoprezentacji, autoprezentowania siebie, to numer jeden to jest uczciwość. I takiej uczciwości zabrakło w jednym z moich związków z pięć lat temu. I to było dla mnie bardzo bolesne. I wtedy na poważnie zainteresowałem się manipulacją, czyli skąd to się wzięło - tak brzmiało pytanie - wzięło się to z negatywnych doświadczeń w związku z drugim człowiekiem. Ale związek z kobietą to również związek z klientem przy sprzedaży, to również związek z dzieckiem, które wychowujemy, to również związek z przyjaciółmi, których mamy, prawda. To jakiekolwiek relacje z drugim człowiekiem, więc nie możemy tego zamykać tylko w jednym obszarze. Właśnie to promieniuje na wszystkie inne obszary. I w sumie jestem wdzięczny za te doświadczenia, które były trudne, bo gdyby nie one to nie zajmowałbym się obroną przed manipulacją, nie czerpałbym wielkiej radości z budowania w tej chwili pozytywnych związków z drugim człowiekiem.

DS: Kto najczęściej korzysta z Twoich usług w momencie, jeżeli jesteśmy w tej specjalizacji obrony przed manipulacją, jakie firmy chcą współpracować, chcą tego się nauczyć?

RU: Głównie firmy sprzedażowe. Prawdopodobnie firmy, które…

DS: Czyli to jakby ten potwór, który sam najczęściej manipuluje chce dowiedzieć się, jak się przed tym bronić.

RU: Zwiększyć samoświadomość prawdopodobnie swoich działań, które mogą być negatywnie odebrane przez klientów i wtedy eliminować takie działania, dzięki temu podnosząc skuteczność sprzedaży.

DS: Czyli to są bardzo samoświadome i etyczne firmy w takim razie.

RU: Tak, absolutnie tak.

DS: A czy masz jakieś ciekawe historie, przychodzi Ci coś do głowy ze szkoleń, które prowadziłeś? To są szkolenia, czy to są też indywidualne spotkania?

RU: Nie, szkolenia, głównie szkolenia. No ze szkoleń dla sprzedawców bardzo często…

DS: Może inaczej zadam pytanie, czy w momencie, kiedy pogłębiasz ich wiedzę na temat tego, w jaki sposób się bronić przed manipulacją oni sami dziwią się, jak wiele nieetycznych sposób stosowali do tej pory?

RU: Tak. Nie mówią tego, nie deklarują tego na głos. Spotykam się w środowisku sprzedawców jednak z cały czas takim podejściem, że, no super, że z panem się spotykamy, bo nauczy pan nas manipulować innymi. Są tacy uczestnicy szkoleń. No i wtedy tłumaczę, że pierwsze, co musimy zrobić, jako osoby, które chcą budować pozytywne i długotrwałe relacje jakiekolwiek biznesowe czy prywatne, to musimy zaprzestać manipulacji, ponieważ manipulacja zdemaskowana niszczy nasze relacje sprzedażowe, biznesowe, czy prywatne. Kto z nas lubi być manipulowanym?

DS: Dokładnie.

RU: I jak się czujemy w momencie, kiedy ktoś nami manipuluje. To są tylko negatywne emocje. Więc to samo z dużym prawdopodobieństwem będzie czuła druga strona, jeżeli nie jest masochistą. Więc skoro ludzie tego nie lubią, pracujmy nad tym ażeby zacząć od siebie i zastanawiać się cały czas empatycznie nad tym, czy nie wyrządzamy krzywdy, reflektować się nad tym, co dla drugiej strony jest ważne. Słuchajmy uważnie ludzi, obserwujmy jak reagują na nasze komentarze, bo może czasami powiemy coś niewłaściwego i nie wynika to ze złych intencji. Ale jak zaobserwujemy, że zraniliśmy, no to zreflektujmy się, przeprośmy, nie popełniajmy tego błędu po raz drugi.

DS: A jak wpływasz na postawę ludzi, którzy przychodzą na Twoje szkolenia. Bo jeżeli odnosząc się do przykładu, nauczy nas pan manipulować, to domyślam się, że właśnie wiele osób traktuje to w ten sposób, że to będzie taki podręcznik, jak to zrobić żeby ludzie robili to, co ja chcę.

RU: Mówiąc o konsekwencjach, do jakich doprowadza manipulacja. Na przykładach, chociażby Madoff wcześniej wspomniany, czyli piramida finansowa. Kończy się to więzieniem dla niego, a żalem dla wszystkich ofiar, które zostały bez pieniędzy. Czy też odwołując się do własnych doświadczeń uczestników szkoleń, zadając im pytanie, kiedy ostatnio odkryliście manipulację, jak odkryliście tą manipulację, jak się czuliście, czy dalej jesteście z tą osobą, która wami manipulowała, czy kupilibyście drugi raz u sprzedawcy, który was okłamał ażeby ewidentnie wyciągnąć z was kasę i sprzedać produkt czy usługę? No i te osoby mówią nie. No skoro nie chcecie kupować u takiego sprzedawcy, to jakie jest prawdopodobieństwo, że ludzie będą kupowali u was, jak będziecie manipulowali? No marne, niskie. No właśnie. No to zajmijmy się tym ażeby rozpoznawać manipulację, ażeby jej nie stosować, ażeby być świadomym tego, jak ona jest niszcząca.

DS: Okej. Super, bardzo mi się podoba. Bo widzę, że to jest swego rodzaju misja dla Ciebie żeby ten świat stał się lepszy dzięki temu, jak będziesz uczył ludzi bronić się przed manipulacją.

RU: No będę się bardzo cieszył, jeżeli rzeczywiście świadomość wzrośnie jak szkodliwa jest manipulacja i że ludzie zaczną budować pozytywne relacje w oparciu o empatyczne podchodzenie do drugiego człowieka.

DS: A kto się dowiaduje, czym się zajmujesz, czyli specjalizacja obrony przed manipulacją i krótka rada, jak pytać się o radę, w jaki sposób ona może to robić już od dzisiaj? To też rada dla wszystkich słuchaczy.

RU: Zadaj sobie pytanie, co dla Ciebie jest ważne w życiu? Dlaczego to jest dla Ciebie ważne i dlaczego oddałbyś za to ostatnią kroplę krwi? Jest to coś, dla czego wstajesz i jest to coś, dla czego późno chodzisz spać. To jest coś, co Cię napędza, coś, co Ci daje duże pokłady energii. I bądź temu wierny, jak stawiasz sobie cele długofalowe, bądź cierpliwy w dążeniu do tych wartości, bo to jest coś, co jest Twoim trzonem i Twoją mocą. I mów temu tak: "Odmawiaj rzeczom, które by oddalały Cię od realizowania tych wartości, słuchaj siebie, reflektuj się nad tym, co czujesz. I jeżeli z jakichś powodów czujesz negatywne emocje lub pozytywne, nagłe pozytywne, zastanów się, co to spowodowało i zastanów się, czy decyzja, którą teraz podejmujesz będzie służyła Twoim wartościom".

DS: Trochę przekroczyłeś 30 sekund, ale…

RU: Tak, nie mierzyłem czasu, nie patrzyłem na stoper.

DS: Ale bardzo mi się podoba ta odpowiedź. Dobra, super. Dziękuję. Jeżeli ktoś chciałby pogłębić wiedzę na temat manipulacji, jak się przed nią bronić, to co byś sugerował?

RU: Polecam Roberta Cialdiniego - każdą jego książkę, która jest na rynku. "Perswazja" jest jedną z ostatnich jego książek, "Mała wielka zmiana" czy klasyka "Wywieranie wpływu na ludzi" - świetne książki. Czyli ewidentnie dla mnie największy ekspert w tej chwili w kwestii wywierania wpływu. Z polskich autorów profesor Doliński, warto zaglądnąć do pozycji, oddany człowiek właśnie badaniu kwestii związanych z wywieraniem wpływu, więc na pewno warto sięgnąć do tej literatury.

DS: Tak, zwłaszcza, że ostatnio wydał nową książkę "Posłuszni do bólu".

RU: Tak. Więc warto odczytać rodzime książki na pewno, bo one poruszają tematykę wywierania wpływu w naszym kręgu kulturowym, nie wychodzą poza krąg kulturowy Polski aż tak bardzo jak Cialdini, który jest Amerykaninem. Boże, takie trudności dzisiaj z odmienianiem. "Psychomanipulacja" jest ciekawą książką Tomasza Witkowskiego - polecam również.

DS: A teraz pytanie z zupełnie innej beczki…

RU: Aż się boję. Powinienem?

DS: No to jest ten moment.

RU: W 10 sekund Robert, ciach.

DS: Nie, nie, tutaj żadnych ograniczeń czasowych. Czym dla Ciebie jest charyzma?

RU: Uff, to dobrze, że nie ma ograniczeń czasowych, bo ograniczenie czasowe jest też techniką wywierania wpływu, tak, czyli ma pan 5 sekund na podjęcie decyzji: kupuje pan, czy nie? No to czym jest charyzma bez ograniczeń czasowych? Charyzma dla mnie to siła. Charyzma dla mnie to spokój. Charyzma dla mnie to wpływ. Charyzma to coś bardzo pozytywnego. Tylko to nie musi być siła, to nie musi być wielki mówca, tak, to może być Mahatma Gandhi, który nie żyje. Dla mnie taki lider walczący o wolność na świecie jest charyzmatyczny. To jest człowiek, który potrafił, stosując swoje mocne strony, wywrzeć na ludziach pozytywny wpływ. To jest charyzma.

DS: Kto według Ciebie z osób, które znasz, nie tylko żyjących dzisiaj, ale z takich, z którymi Ty masz kontakt, uważa, że to charyzmatyczne?

RU: Pierwsza osoba, jaka przychodzi mi do głowy to jest mój autorytet życiowy, jakim jest mój tato. Czyli ja widzę w rodzinie osobę charyzmatyczną, ponieważ jest emocjonalny i potrafi pokazać te emocje. Nie boi się, czyli nie jest tchórzem. Bo osoby, które nie pokazują emocji, grają twardzieli przez 100% swojego czasu, w którym się eksponują na zewnątrz, pokazują się innym ludziom, to dla mnie nie są charyzmatyczni. Więc ja traktuję osobę, która swoją odwagą i słabościami, które potrafi pokazać, odkryć się wywiera wpływ to jest osoba dla mnie charyzmatyczna. Charyzma jest ponad religiami, charyzma jest ponad polityką, charyzma może być wszędzie, nawet w słabym człowieku.

DS: Dokładnie. Bo to, co mnie zawsze niepokoi i to, co jakby staram się przekazywać na szkoleniach to to, że charyzma jest bardzo często mylona z tym stworzeniem idealnego obrazu człowieka. Ponieważ tych sławnych ludzi na szklanym ekranie my widzimy tylko w trakcie ich wystąpień, na których oni są świetnie przygotowani, wyuczeni tekstu, wiedzą co się wydarzy, są w make-upie, są w idealnych, świetnie skrojonych ciuchach. I to może powodować, że my czasami charyzmatycznych ludzi postrzegamy jako osoby takie super jednostki. Znaczy samo słowo charyzma jest mocno związane z religią, bo to w tłumaczeniu wolnym jest "dar od Boga". Więc dużo osób twierdzi, że charyzma to jest coś, z czym my się musimy urodzić, to jest jakiś dar właśnie od Boga. No ja chcę pokazywać, że wcale tak nie jest, że skoro nie jesteśmy w stanie pokazać ludzi charyzmatycznych w naszym bliskim otoczeniu, to na pewno nie powinniśmy wskazywać ludzi, których nie znamy.

RU: Jeżeli chcemy być charyzmatyczni to powinniśmy kształcić się w wielu obszarach, wieloaspektowo. Jeżeli chcemy być mniej podatni na manipulację musimy kształcić wieloaspektowo.

DS: Dokładnie.

RU: Czyli pracować nad asertywnością, nad tym żeby być empatycznym, nad tym żeby być refleksyjnym i poznawać również techniki wywierania wpływu żeby je rozpoznawać, prawda. Można się tego nauczyć. Jeżeli będziemy skuteczni w wywieraniu wpływu i będzie to pozytywny wpływ, i jak umrzemy, to za sto lat może ktoś usiądzie w studio, tak jak my tu siedzimy dzisiaj, i będzie rozmawiał o nas, jako o osobach, które były charyzmatyczne.

DS: Trzymamy za to kciuki.

RU: No, tego sobie życzmy. No żeby na życzeniach się nie skończyło po prostu trzeba działać.

DS: Dokładnie. No właśnie, jeżeli ktoś chciałby zacząć działać i dowiedzieć się czegoś więcej o Twojej działalności albo skontaktować się, zadać się jakieś pytanie, to gdzie Cię szukać?

RU: Zapraszam do internetu, czyli na kanał, mój kanał na YouTube, jak wpisze się: rozwój umiejętności, Ru rozwój umiejętności, Robert Umpirowicz to mnie się tam odnajdzie. Jest też telefon, można zadzwonić, jest mail: kontakt@robertumpirowicz.pl, można napisać - chętnie odpowiem na wszelkie pytania.

DS: Wszystkie linki będą podane w notatkach pod podcastem, więc będzie łatwo to wszystko znaleźć. No i cóż, ja ogromnie Ci dziękuję, Robert, za to, że wpadłeś i podzieliłeś się swoją wiedzą.

RU: Bardzo dziękuję również za spotkanie i za rozmowę, Dawid. Dziękuję bardzo.

DS: Zanim się pożegnamy to zapraszam Was serdecznie do dzielenia się wszelkimi opiniami na temat podcastu, co Wam się podoba, co warto zmienić, kogo chcielibyście jeszcze posłuchać i jakie tematy by Was interesowały. Jestem bardzo otwarty na wszelkie sugestie, zwłaszcza, że podcast tworzony jest dla Was, więc chciałbym żeby był do Was idealnie dopasowany. Dzięki wielkie za poświęcony czas. Zapraszam również do śledzenia mnie na Facebooku i Instagramie. No i do usłyszenia w następnym odcinku.